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渠道销售调查

销售渠道调查是市场调查中的重要环节,对于销售渠道的研究也已成为热门,其原因有两点:新产品上市(或进入新市场)、增加现有产品的占有率/提高利润率水平。销售渠道调查是统计全部市场不同销售渠道的比例或销售量,更详细的则可分析个别产品各销售渠道的利润率水平。由于通常缺乏足够的统计数据,因此销售渠道调查很困难,但仍然可以进行。

1、销售渠道调查最主要的应用范围:

1)新产品上市/进入市场

以往当新产品推出后,即使价格、客户曾及应用和以往的产品大不相同,公司还是会采用既有的营销渠道。但现在新产品/新市场的获利及市场渗透不容许公司随便选择营销渠道。选择营销渠道的策略在缩短产品前期促销的时间,增加利润,提高市场占有率及渗透率等方面,都变得越来越重要。

2)分析及提高现有产品利润率/占有率

全球市场竞争日趋激烈,促使各公司研究改变营销渠道以占有更大的市场、获取最大的利润。许多知名产品由于其营销渠道策略失当而导致利润大减。

3)分析营销渠道

当公司的市场逐渐稳固时,其营销策略多采用传统的方法,而很少采用合理的经济分析方法,这是公司必须定期考察营销渠道的原因,否则将会导致利润降低。分析营销渠道的理由如下:

a.把产品前期促销时间缩到最短

b.把潜在市场占有率提高到最大

c.配合财务能力,选择正确的营销渠道

d.把产品的利润率提到最高

e.提供客户比较满意的购买方式

f.策略性地将竞争者逐出市场

g.销售渠道调查的方法

通过产品供应商调查最为方便,这样不但可以缩小受访者的范围,而且能针对了解营销渠道状况的人进行调查。有时也可以同使用者对于销售渠道的偏好与满意度调查相结合进行。

2、销售渠道调查的实施过程:


1)建立完整的营销渠道调查表,通过销售业务员、代理商、直销商、电话销售、OEM、零售网点、展览会、网上销售等渠道获得基本信息;

2)最大和最小的“销售渠道冲突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict);

3)销售渠道的竞争性分析,选择最佳销售渠道策略;

4)客户偏好调查;

5)市场渗透分析;

6)销售渠道利润率分析;

7)分析数据及预测产品前期促销时间;

8)设计具有创造力的营销策略;

9)选择营销渠道;

10)执行策略。

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